最新：长跑20年服务客户超4000家ERP服务商环思科技的生意经
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“通常来讲，做纺织服装ERP软件的公司，平均寿命大概在3到5年。”环思科技副总裁韦伟接受亿邦采访时表示。环思科技能够存活下来并突破营收困境，深层原因在于他们深达产业内部，足够了解行业与客户的痛点和需求。
环思科技，全称为绍兴环思智慧科技股份有限公司，总部位于浙江绍兴，成立于2002年，它是一家专注于为纺织、印染、贸易和服装制造全产业链提供数字化解决方案的服务商。
环思科技的20年发展生涯，可以拆分为三个阶段去看。第一阶段是从2002年到2014年，该阶段环思科技的产品聚焦于ERP，业务相对传统，发展速度缓慢，团队维持在百人上下，年营收曾经长时间困于1亿元左右。
进入2015年后，环思科技逐渐向智能制造综合解决方案公司升级，并在团队、营收等方面实现了很大突破。据悉，截至2021年，环思科技团队规模从300人扩张到了600人，营收突破亿元，且主要增长来自头部客户，其中10%来自SaaS需求。并于2021年拿到了新一轮融资，由华盖资本领投。
截至目前，环思科技服务的客户超过4000家，其中包括国内孚日集团、鄂尔多斯、盛虹集团、即发集团、迪尚集团等在内的超200家纺织大中型集团，也有包括迪卡侬、优衣库、卡尔美等在内的数千家品牌商，及多个千亿规模的产业园区客户。
第三阶段是从2020年至今，环思科技正在从集团化向全国多点布局方向进化，在全国各地有7个子公司，分布在广东、福建、山东、上海等区域，正在向平台型解决方案供应商蜕变。
环思科技如何打破传统ERP生存困境？长跑20年，它构筑了怎样的竞争壁垒？如何从一家纯ERP厂商向综合制造解决方案转型？带着这些疑问，亿邦走访了环思科技，试图找到一些答案。
前期14年 只做ERP
ERP，全名为enterprise resource planning，中文名为企业资源计划，ERP系统是建立在管理理念基础之上的信息系统，目的在于帮助企业降低成本、提高经营效率和优化资金运营。
ERP系统在国外已有30余年的应用历史，如法国、英国等走在服装领域前沿的国家，在ERP系统的运用上已十分成熟，中国则是从1997年开始引进该系统。5年后，樊敏（现环思科技董事长）在上海创办了环思。
一位行业资深观察者介绍，中国纺织服装行业总体规模超过6万亿，仅服装工厂就达670万家，中国的服装产量、出口量长期稳居世界第一位。按理说，庞大的行业规模、效益和企业数量为ERP的发展提供了肥沃的土壤。
但现实情况是，目前在中国纺织服装企业中，仅有一部分装备了ERP系统管理供应链，真正具备完整的ERP系统的企业更是寥寥无几。
环思科技副总裁韦伟在采访中介绍了几组数据，对此做了进一步说明。首先是服装行业前1000家加在一起的市场份额不到行业的1%。说明该行业的寡头效应很弱，市场分散度极高，且大多是作坊式作业。
其次，是中国服装企业规模偏小，大多在5000万到5亿之间。“比如童装，中国最大的童装企业是森马旗下的balabala，规模近百亿元，但第二名就滑到了10亿元。”韦伟介绍道。年营收达到3亿元就能排进TOP20榜。
加上纺织服饰产业进入门槛与竞争壁垒很低，以及消费端变幻莫测，比如昨天流行的是时尚个性化服饰，今天可能就改流行白小T基础款了，这些都是行业各方参与者必须面临的挑战。
在设计端，服装设计没有产权，且分散，今天设计一款黑衬衫卖爆了，明天可能一堆人都在生产这款黑衬衫，三天以后，全市场都在卖黑衬衫，并且质量都一样，因为背后的面料供应商都一样。
在生产端，服装行业本属劳动密集型产业，但现在劳动力越来越难以高度集中，走向分散化，导致大规模组织生产越来越难，国内很少有2万人规模的大厂，大多在100人到500人之间。
以上种种，流程环节多、产品非标多态、行业信息化水平低，导致行业产能相对分散，加上纺织服装行业的数字化产品和解决方案相对较为复杂，对行业数字化解决方案提供商提出了较高挑战。
这也导致了ERP厂商长期困于利润薄、寿命周期短的问题当中，厂商平均仅有3-5年的寿命。据了解，环思科技能够打破这一诅咒的最大原因在于——长期专注于一个点。“从2002年到2014年，该阶段环思科技聚焦于ERP产品，没有因为生存问题，今天接一个食品订单，明天接一个汽配订单。”韦伟表示，在各个行业间徘徊，或者在这个阶段做了MES等产品，环思科技能否穿过漫长的爬坡期还是一个未知数。因为较于ERP系统，MES涉及到的生产更重、产线更多，相对交付难度较大。
自2015年起 向综合制造解决方案转型
过去，品牌商的订单进入工厂后，相当于进了黑盒子，根本不知道工厂的生产进度，只能派人跟单，这种方式存在诸多弊端：成本增加、极大依赖于员工经验、供应链管理不可控等。
随着ERP系统在服装产业逐渐普及，大型品牌商开始希望看到供应商的排产情况、订单生产进度等，尤其跨国公司，他们甚至要求从系统中看到人员管理情况，比如是否有超时加班、是否有违规童工等。
通常情况下，大型品牌商的ERP大都来自SAP、ABM、Oracle。“但企业软件的本质是商业知识经验的数字化，他们的供应商、供应商的供应商，大都是中小企业、中小工厂，他们的生产方式很难遵循国外ERP的海外生产管理标准，他们大都使用垂直细分、更懂他们的国产软件。”韦伟介绍。
以迪卡侬为例，迪卡侬目前在数字化供应链方面的建设已经非常完备，他们的门店营销数据、财务系统、商业化系统均由SAP提供。
但SAP不做迪卡侬与所有供应商的深度协同与对接，因为SAP的系统不足以支撑垂直行业的深度下沉，比如下沉到面料、纱线采购等，而这部分业务刚好环思可以承接。
即迪卡侬的供应链协同平台由SAP提供，帮助其做总账管理，当SAP的订单转成生产计划后，通过环思科技的产品做排产和规划。迪卡侬在全球大概有1000家供应商，中国大概占四成，环思科技则负责如何让这四百余家供应商与迪卡侬顺畅对接。
“迪卡侬没有和环思合作之前，它在中国的面料供应商近80%已经与环思建立了合作。”韦伟介绍。因此，与迪卡侬的合作是一个水到渠成的业务延展。
实际上，自数字化风潮袭来后，纺织服装产业各个环节都在试图做一些产业整合，尤其是在行业内已经有一定规模的企业，或年轻一点的老板，都在寻求转型，他们已经不甘心卖面料的只卖面料，卖衣服的只卖衣服。
作为纺织服装产业服务商，环思科技跟随市场需求变化，从2015年进入第二阶段，将产品应用到全产业链，逐渐从一个纯ERP公司向智能制造综合解决方案公司升级。即环思科技过去只为工厂提供ERP软件，现在是为工厂提供ERP（企业资源管理）、MES（生产执行系统）、WMS（仓储管理系统）、BI（商业智能分析）和供应链管理平台的一整套数字化解决方案。
“MES系统是从2014年开始做，ERP的应用逻辑并不比MES简单，但使用它的人群往往是公司领导和财务，相对来讲，对数字化的接受程度要高一点。”
进入2015年后，环思科技在团队规模和营收上逐渐提速，到2020年，已经从过去的近百人团队扩张到了300人，营收突破亿元。
下一步：向平台型解决方案供应商升级
从2020年至今，环思科技从智能制造综合解决方案逐渐向平台型解决方案供应商升级，该平台中是一个既包含企业的智能制造新技术，又包含SaaS产品的全矩阵解决方案。
在组织架构上，环思科技从集团化向全国多点布局方向进化。韦伟介绍，第三阶段或许还有2到3年的路要走，然后进入第四阶段。相较于第三阶段，第四阶段最大的转变是给客户提供的信息化服务将转变为数据服务，并从过去几千家客户中做深度数据价值挖掘。目前，这部分工作已经开始，但数字化实际上是一个苦活，前期非常长。
"未来公司将面向重点集群打造与行业特点紧密结合的工业互联网整体解决方案，建设和完善自身工业互联网技术体系"。环思科技董事长樊敏曾在A+轮融资采访中表示。返回搜狐，查看更多
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