天猫代运营价格竞争太激烈他如何让客单价翻倍，还能卖出 ...

xubin · 发表于 2022-6-24 10:41:19

　　红海市场里怎么挖掘新机会？标品又该如何实现创新？

　　今天采访的新商家，今年2月份入驻天猫，在竞争激烈的饮具类目，找准精准消费人群，进行品类创新，把一款电动搅拌杯打造成店铺百万爆款，我们来看看他们有什么思路？

　　干货总结：

　　1、在红海类目（水杯）中定位精准消费人群（轻运动人群——健身人群），挖掘用户痒点，进行产品创新。

　　2、产品研发阶段的3要素：颜值（用户自主晒图）、有价值的功能（解决某个场景需求）、简单好用（分享与复购）

　　3、通过用户免费试用，获得基础粉丝、运营老粉丝，达人+素人站外种草，直播搭配短视频为店铺进行导流。

　　4、用户调研了解产品需求与建议，延伸开发周边品类，丰富品牌品牌特色的同时提升店铺客单价与复购率。

　　从消费人群出发

　　在天猫做品牌

　　作为品牌创始人的李笛在创办lhhw之前，已在户外运动领域有多年的电商经验。

　　他提到：“我们不想通过特定的单品来满足广泛用户的需求，我们一开始就想好，我们的产品要卖给谁，再去研发产品，我们以人群来定义品牌。”

　　在瞄准了品牌核心消费人群后，店铺一款产品“电动搅拌杯”问世，最终在2021年的2月，成功入驻天猫。

　　面对多平台经营的现状，品牌运营负责人韩海洋这样说到：“天猫不仅是一个立调性的好地方，对我们研究消费者，进行二次运营，分析竞争对手，都有很大的帮助。”同时也指出，所有品牌树立的初心都是想做长期的复购生意，而不是一轮子买卖，从而天猫变成了商家品牌生意版图中所绕不过去的一个平台。

　　锚定人群

　　进行产品创新

　　为健身人群提供什么产品？创始人李笛坦言市场竞争已经较为激烈，同行卖的传统饮用水杯，在满足用户喝水需求的同时，纷纷在外观与消费场景上作文章。

　　既要找到痛点，也要充分挖掘痒点，在了解到健身人群存在着蛋白粉的冲泡需求后，团队选择切入这个细分赛道，开始着手研发针对健身人群的电动搅拌水杯。

　　因为蛋白粉是不添加防腐剂的，几个小时不洗，就会发臭，所以电动搅拌杯不仅解决了消费者饮用前的搅拌，也满足了饮用后自动清洗的功能。

　　一键搅拌30秒，双击自动清洗100秒，非常的简单好用，在第一代搅拌杯成功破圈后，针对女性用户开始推出500ml小规格搅拌杯，满足更多用户出行携带的便捷需求。

　　于此同时，店铺负责人提到：“产品是破圈的前提，而颜值就是吸引用户的第一步 ”。杯子底部搭配跑马灯的设计，与有颜色的粉剂搭配起来氛围感十足，消费者在使用后自发在朋友圈与社交平台上晒图分享。

　　冷启动与粉丝运营

　　在产品上新之初，店铺通过“新品免费试用”、“创意冲泡分享”等活动，来获得初期的粉丝群体。在达人合作方面，店铺不仅对接健身、减脂领域的达人，同时与更多素人博主进行合作，带来体验的真实感。

　　不同平台的持续种草，搭配短视频与直播的双重驱动，为天猫店铺提供了更多的溢出流量。

　　得益于天猫在用户端的消费心智，来源于品牌词搜索的进店访客，曾一度占到店铺流量的30%。

　　与粉丝进行更多的互动和沟通，带来产品的真实使用反馈与建议，店铺研发了不同颜色款式的杯子，以满足不同用户的喜好，同时上架了钻石切割杯身、炫酷底座、创意双色杯盖等配件，供消费者自行DIY，在满足新鲜感的同时，也为店铺提升客单价与复购提供了进一步的空间。“有老粉丝甚至会买齐所有款式和颜色的杯子”，店铺负责人介绍。

　　百货-饮具类目

　　新趋势

　　天猫百货饮具小二卫泽介绍：随着健康饮水概念的普及，这几年消费市场涌现出了一些新的消费点，突出运动健康、悦己颜值、时尚出行等消费场景的商品获得了更快速的增长，诞生了如网红吨吨桶、大肚水壶等品类。

　　鉴于消费人群不断地年轻化，建议商家从迎合年轻人审美的角度，去迭代产品的颜值，赢得新用户的青睐。

　　同时新商家可以利用好自己的创新优势，结合饮具的周边品类（比如杯套、杯垫、杯盖等等）来丰富自己的品牌特色，同时也能在不同平台上帮助我们做更多的内容种草，增加与消费者的互动，帮助商家在双11前更好的蓄水，在活动中更好的收割。

　　积极筹备双11

　　通过半年左右的时间，lhhw在细分赛道里成功推出爆款，未来将围绕核心消费人群进入更多的细分品类。

　　针对此次双11，店铺除了根据营销活动的节奏，加大推广力度与蓄流之外，也积极备货加快供应链的响应速度。与此同时，团队正在加紧新品的筹备，希望能把双11作为新品首发阵地，在活动中获得更好的曝光。

　　这是店铺第一次参加双11，希望他们的目标达成，祝他们越来越好！

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