Mercer Mettl ITITeS 行业战术白皮书

guozhiwei · 发表于 2022-9-21 08:36:38

　　引言

　　信息科技(IT)和信息科技服务(ITeS)行业正处于日新月异的发展之中，其发展轨迹推动了重大经济转型。这些转型已改变各国对全球经济生态系统的看法。

　　该行业的强大源于推动它进步的销售团队。这种情况无疑要求企业招聘能够重新界定传统销售流程的销售人员，他们能够带来组织效能提升、高水平的绩效、掌握技术、创造收益且拥有丰富的知识。然而，在组建销售团队时，许多招聘经理忽略了这些能力，或是没有足够重视这些能力。

　　Mercer丨Mettl 的 IT/ITeS 行业战术白皮书揭示了销售人员的哪些特定能力对于IT企业的成功至关重要。这是一种能够找到优秀的销售人才并组建高绩效团队的完美方式。如何建立一支高绩效销售团队?让我们来了解一下IT企业的典型销售结构。

　　销售人员的角色已从建立传统的产品宣传发展成向客户提供更加客制化的、高度定制化的解决方案。IT/ITeS行业每天都会有大量新产品在市场上涌现。因此，IT销售人员的工作内容之一是利用技术和产品知识跟上市场趋势，以便在客户购买产品时提供建议、指导和支持。IT销售角色包括了硬件销售、软件销售和IT服务销售。此外，IT销售人员还需承担其他的任务、职责、职能和责任。例如，在IT企业中理想的IT销售角色应承担的部分主要责任分别为售前责任、销售责任和售后责任。

　　毫无疑问，由于新冠疫情导致的业务中断，一些IT/ITeS企业在2020和2021年遭受打击。但从那时起，专家们也察觉到市场复苏的迹象，他们在招聘销售人员时会重点关注一些关键能力。这为行业利益相关者描绘了一幅有利可图的场景。以下是美世在IT/ITeS行业发展相关的六项令人印象深刻的发现：

　　发现1：高德纳公司(Gartner)的研究发现，企业外部的创新技术买家将占据整个IT市场的更大份额。这将为技术和服务提供商打开广泛的买家和购买渠道。企业中的商业买家、各类消费者、零售商和分销商以及许多其他人将寻求利用技术满足各种需求。

　　发现2：除了IT部门，其他业务领域以及消费者也需要使用新技术，扩大了技术产品、服务以及客户用例范围。这些新用户可能有不同的需求、消费模式、价格敏感度、参与模式、购买周期以及其他方面的细微差别。

　　发现3：高德纳公司(Gartner)的研究发现，到2023年，60%的供应商将采纳以“内部 +”直销模式为主导的销售策略，与潜在客户和现有客户进行线上互动。

　　发现4：根据Mercer丨Mettl 的数据，过去为IT销售人员招聘设置的评估中，很少一部分对诸如创造力、创新力和适应力等相关能力做出评估。

　　发现5：由于新冠疫情冲击了2020年的市场，加剧了全球经济的不确定性，客户正推迟购买计划。

　　发现6：根据Mercer丨Mettl的数据，大多数用于IT销售人员的评估都会测试应聘人员的认知能力和技能。

　　IT/ITeS企业的领导者需要实施竞争对手无法做到的出类拔萃或一马当先的策略和实践。在评估潜在人才时应特别关注“必备”的关键能力。因此，企业可获得对于实现企业使命至关重要的专业人员，他们具有帮助企业重获并维持竞争地位的潜力。例如，“客户导向”是IT销售人员应具备的少数关键能力之一，也就是具有根据现代消费者的需求重新调整产品方案的专业知识。

　　通过数据调查与研究，专家团队深入探索了销售人员的绩效分布曲线。他们还进行了二次深入分析。通过这些步骤，他们总结出以下能力项目能够影响IT行业的销售工作绩效。

　　IT 销售人员必备的能力包括：

　　通过关注行为和认知能力，招聘经理能够更清楚地了解候选者是否适合该工作角色，不用只是简单考虑简历内容及经验的多少。

　　IT销售必备能力是建立一个强大的招聘框架的理想基础。然而，为获得进一步提升，需考虑以下重要因素：

　　特定销售职位和工作角色都有独特的需求。

　　在前文所述的三类 IT 销售(硬件、软件和服务)中，销售环境的独特性会进一步体现出不同。

　　通过数据调查和研究，Mercer丨Mettl的心理测评专家团队深度钻研了能力与绩效的关系，对于各类IT销售角色的差异进行了比较，总结了三个IT销售类别中与特定工作角色相关的能力模型，并对各类工作角色的不同工作级别，进行了能力差异的对比。

　　在硬件销售中，研究了零售店销售专员/客户顾问和零售店经理;在软件销售中，研究了客户代表/销售代表和销售经理/高级客户经理;在IT服务销售中，研究了IT服务销售代表和IT服务销售经理/客户关系经理。

　　各类 IT 销售角色的差异

　　Mercer丨Mettl 专家一直密切研究行业趋势和销售人员招聘模式，以便推荐更有效的能力框架。以下观察进一步阐述了这六项能力频繁出现并且高度重要的根本原因。

　　经常与不同IT销售领域的客户进行互动并说服他们的必要性使得有效沟通能力成为重要的能力。

　　客户导向和利益相关者管理等能力对于销售主管和领导至关重要，因为他们需要销售复杂的产品并管理期望。

　　因为销售代表应当坚持实现他们的目标，结果导向则是另一个重要能力，尤其是对于熟练度较低的人员。

　　在招聘硬件和软件销售人员时，跟上产品更新速度的要求使得学习敏锐度和适应力成为不可或缺的能力。

　　谈判和影响力对于 IT 服务销售人员来说至关重要，因为 IT 服务销售周期更长，价格模型更复杂。

　　高成长企业对于成功的看法与其它企业存在明显差异。IT销售框架是决定高成长企业如何在快节奏环境下规划其发展路径的关键差异化因素。有趣的是，IT/ITeS行业的人才队伍正随着该行业的发展而变化。因此，本白皮书中的深刻见解旨在使有远见的企业领导者密切关注特定能力，从而尽快建立对于实现企业使命至关重要的IT销售团队。

　　不难判断，如果企业利用这些见解来挑选合适的销售人员，他们将更有可能留住合适的人才。通过 Mercer | Mettl 的评估获得洞见，企业领导可制定并实施合适的销售人员招聘策略，以便提升收入、销售额和业务绩效，从而在行业中建立真正的竞争优势。如果行业中领导者学习了这些经科学验证的模型并对他们的能力框架进行修正，毋庸置疑，他们将能带领企业再创佳绩。